Le cross-selling (aussi appelé vente additionnelle) fait plus que jamais partie intégrante de la stratégie d’un hôtel. Entre profitabilité et expérience client, elle aborde beaucoup d’aspects positifs. Encore faut-il savoir quoi promouvoir, quand et comment ! En effet, tous les hôtels ne proposent pas la même gamme de services. Certains d’entre vous pourraient alors penser que le cross-selling n’est pas applicable à leur établissement. Oui et non, car avec un peu de créativité, de nombreuses opportunités s’offrent à vous. Pensez à tous les exemples qui vous entourent pour commencer…Lorsque vous réservez un siège dans un avion et que l’on suggère de multiples options. Ou simplement quand vous achetez des vêtements sur internet et que l’on vous propose systématiquement de compléter votre panier avec des articles liés de près ou de loin à l’achat initial. D’ailleurs, 35% du revenu d’Amazon viendrait du cross-selling. Imaginez alors le potentiel pour votre établissement.

Nous vous proposons aujourd’hui de parcourir ces 5 manières de faire du cross-selling inspirées directement de cas de figure mis en place par des hôtels travaillant avec Customer Alliance !

Quels services et produits peuvent faire l’objet de cross-selling dans mon hôtel ?

Il faut d’ores et déjà rappeler que la notion de cross-selling pour un hôtel s’applique à toutes les prestations qui viennent s’ajouter à la réservation d’une chambre. L’upselling va quant à lui se concentrer sur le surclassement de chambre (ou room-upgrade). Vous devez vous rappeler que votre hôtel n’a pas seulement des chambres à vendre.

Food & Beverage

Certes, tous les hôtels ne possèdent pas un restaurant étoilé. Néanmoins, la plupart du temps, vous possédez un buffet petit-déjeuner. N’hésitez pas à le promouvoir avec pourquoi pas une petite réduction lorsque le client réserve en direct. Et pour les clients pressés ? Certains établissements ont mis en place un système de “breakfast-box”, très utile pour les clients devant quitter l’hôtel rapidement. Si vous possédez un restaurant, il est impératif de le promouvoir, pensez à l’argument de la cuisine locale par exemple.
En parlant de mets locaux, si vous n’avez pas de restaurant, vous pouvez toujours proposer aux clients des produits typiques issus de producteurs de votre région. Chocolats, vins et spiritueux, confitures, biscuits traditionnels…la liste est longue !
Enfin, en ce qui concerne le bar, difficile de faire du cross-selling sur un cocktail. Mais rien ne vous empêche d’en faire la promotion de temps en temps.

L’espace bien-être

De plus en plus en vogue, les espaces de bien-être représentent indéniablement un avantage compétitif pour les hôtels. Salle de fitness, soins et massages, sauna et piscine sont des éléments de plus en plus recherchés par les clients, d’où l’importance de les mettre en valeur via du cross-selling. De plus, dans certains cas, ces services ne sont pas communiqués aux clients de manière précise. Alors que vous tenez là une opportunité de susciter un réel intérêt et ce peu importe le segment client. Familles recherchant une piscine, couples voulant expérimenter des soins ou voyageurs d’affaire voulant se relaxer, tout le monde poursuit sa quête du bien-être.

Offres spéciales et packages

Reprenez le contrôle de vos prestations et effectuez du cross-selling en personnalisant votre offre. Identifiez pour cela les prestations que vous avez du mal à vendre ou communiquer ainsi que celles avec un potentiel attractif pour les clients. Puis, combinez-les à la réservation d’une chambre en essayant de segmenter l’offre par rapport à la typologie du client. Par exemple, via une offre spéciale pour les couples incluant un massage et une bouteille de champagne en chambre. Ou encore une réduction sur le petit-déjeuner pour les enfants. Le mot d’ordre est simple. Il faut connaître et comprendre vos clients et leur proposer l’expérience la plus pertinente.

Loisirs et activités

Bien évidemment, vous ne possédez pas de parc d’attraction dans votre hôtel, ni même de musée ! Toutefois, qu’est-ce qui vous empêche de consolider vos liens avec les acteurs locaux afin de proposer à vos clients des offres exclusives pour les différentes activités que votre ville et région ont à proposer ? Le secret réside encore une fois dans la créativité. Par exemple, en proposant à la réservation des réductions (préalablement négociées) pour accéder à des musées, visiter des caves à vins ou autre artisans locaux ou profiter de guides.

Facilités de transport

Les transports ou les possibilités de parking sont une question récurrente des clients. En effet, lorsque l’on arrive dans un nouvel endroit, ce sont les premières choses sur lesquelles on s’attarde. Dès lors, en plus d’informer vos clients sur les moyens de rejoindre votre hôtel, pensez à des solutions alternatives de cross-selling. Par exemple, en réalisant des partenariats avec des sociétés de taxis, vous pourrez proposer des tarifs sûrs à vos clients qui seront d’autant plus rassurés. Quant aux clients se déplaçant en voiture, les places de parking sont devenues une denrée rare dans les villes.  Vous possédez peut-être ici un sacré avantage compétitif.

Conclusion sur les opportunités de cross-selling

Comme vous le voyez, il existe plusieurs manières de faire du cross-selling et ce même sans posséder les infrastructures d’un hôtel de luxe. Le cross-selling se trouve partout dans votre hôtel. D’une place de parking à la promotion de soins haut de gamme, vous pouvez aisément augmenter vos revenus sans pourtant perturber le fonctionnement de vos opérations. Mettez dès à présent ces quelques idées en pratique, vous en verrez les résultats très rapidement. Au delà des revenus, c’est toute l’expérience client qui prend une autre dimension !

Vous recherchez des conseils et idées pour réaliser du cross-selling dans votre établissement ? Contactez-nous dès maintenant ! Un de nos experts vous présentera des cas concrets d’établissements utilisant notre solution Customer Experience Management pour réaliser des ventes additionnelles.