Tout devient de plus en plus complexe dans le domaine du Revenue Management pour les hôtels. Apprenez comment le RevPAR a évolué et augmentez vos revenus grâce à Customer Alliance !
[ca-form id=”194491″ align=”left” var1=”https://www.customer-alliance.com/wp-content/uploads/customer-alliance-RevPar-fr-2018.pdf”]
Les origines du RevPAR
Un hôtel peut être comparé à un organisme vivant. Sur le marché de l’hôtellerie, l’offre et la demande des hôtels sont très élastiques. Elles peuvent varier d’un extrême à l’autre, d’un jour à l’autre, selon les prix. C’est pourquoi le Revenue Management des hôtels a gagné en complexité ces dernières décennies.
Regardons ensemble les indicateurs clés de performance utilisés dans l’hôtellerie pour mesurer le succès économique d’un établissement.
Le tarif quotidien moyen : le revenu brut journalier moyen par chambre
Le taux d’occupation : la part des chambres occupées dans l’établissement sur une période donnée (mesuré en %)
Par le passé, beaucoup d’hôtels considéraient que leur objectif était d’obtenir un taux d’occupation et un tarif quotidien moyen élevés. C’est pourquoi le Revenue Management pour hôtels a introduit le concept du RevPAR.
Le RevPAR : il a longtemps été considéré comme le résultat le plus important pour évaluer les performances économiques d’un hôtel. Le revenu par chambre disponible offre des informations pertinentes puisqu’il met en relation le tarif quotidien moyen et le taux d’occupation.
Les limites du RevPAR
Le RevPAR est encore souvent considéré comme le résultat le plus précis pour évaluer les performances d’un hôtel. Il est également utilisé pour comparer les établissements entre eux. Cependant, en y regardant de plus près, nous nous apercevons qu’il a ses limites.
Considérons ensemble un exemple simple : un hôtel a 50 chambres au total.
Il vend 50 chambres à 20€ ou il vend 5 chambres à 200€.
Dans les deux cas, l’hôtel génère un revenu de 1000€ et maintient un RevPAR à 20€.
Cependant si le RevPAR reste le même dans les deux cas, qu’en est-il de ses revenus nets ? Il est évident que l’entretien de 50 chambres engendrera plus de frais. Malheureusement, le calcul du RevPAR ne prend pas en compte les coûts par chambre occupée ou les revenus additionnels par chambre occupée.
Ainsi, il semble que le RevPAR ne soit pas un indicateur sans faille quand il s’agit de s’assurer des résultats d’un hôtel. Il oublie certains aspects importants pour évaluer les performances d’un commerce.
Évolution du RevPAR
Le TrevPAR regarde les résultats nets de l’établissement dans son ensemble. Il inclura donc les consommations des clients au bar et en room service, les petits-déjeuners facturés etc.… En bref, tous les revenus générés par l’hôtel. Il est également considéré comme un excellent indicateur de performance.
Sa formule est :
TrevPAR = Revenus totaux nets / nombre de chambres proposées
Malheureusement le TrevPAR ne met pas l’accent sur l’importance des profits puisqu’il ne prend pas en compte les coûts. Or ils sont extrêmement importants pour un hôtel, puisqu’ils guideront sa politique de vente en l’aidant à fixer ses prix et le taux d’occupation à atteindre.
Les calculs conventionnels ne prennent donc pas en compte les coûts bien que ce soit un facteur primordial pour la rentabilité d’un établissement. C’est pourquoi certaines figures du Revenue Management telles qu’Ira Vouk – cofondatrice et vice-présidente de iRates – ont introduit le concept de revenu par chambre disponible ajusté (ARPAR). La formule de l’ARPAR telle qu’utilisée par Ira Vouk “reflète de façon claire les profits engendrés” selon les prix et le taux d’occupation.
Il y a différentes façons d’effectuer le calcul et la formule peut varier d’un spécialiste à l’autre. Mais nous allons nous concentrer sur la formule la plus simple donnée par Ira Vouk pour l’ARPAR :
ARPAR = (Tarif quotidien moyen – Coûts variables par chambre occupée + Revenus additionnels par chambre occupée ) x Taux d’occupation
Appliquons cette formule à notre exemple précédent : un hôtel a 50 chambres.
Il vend 50 chambres à 20€ ou il vend 5 chambres à 200€.
Comme nous l’avons vu précédemment, dans les deux cas le RevPar était de 20€. Mais qu’en est-il de l’ARPAR ?
Dans cet exemple, nous assumerons :
Coûts variables par chambre occupée (VCOR) = 10€
Revenus additionnels par chambre occupée (AROR) = 5€
Premier cas :
ARPAR : (20 – 10 + 5) * 1 = 15€
Deuxième cas :
ARPAR : (200 – 10 + 5) * 0,1 = 19,5€
Nous comprenons ici grâce à l’ARPAR que le deuxième cas est bien plus profitable. L’hôtel gagne 19,5€ par chambre au lieu de 15€ par chambre. Son résultat net total est donc de 975€ au lieu de 750€. Bien entendu, ceci n’est qu’un exemple. Le résultat de chaque hôtel variera en fonction de ses coûts variables et de ses revenus additionnels.
Le mot de la fin
Selon Robert Mandelbaum, Directeur de l’Office of Research Information Services (à l’université de Washington), une faible inflation est projetée sur le reste de l’année 2015 et sur l’année 2016. Cela veut donc dire qu’un accroissement du taux d’occupation et du tarif quotidien moyen sur cette période impactera fortement l’ARPAR. “Un fort accroissement du revenu combiné à une croissance modérée des dépenses opérationnelles résultera en une croissance à deux chiffres des résultats nets opérationnels sur les deux prochaines années.”
En conclusion, nous pouvons dire que le Revenue Management pour les hôtels s’est clairement complexifié. Les hôteliers devraient prendre en compte les différents facteurs qui impactent leur établissement lorsqu’ils en mesurent les performances. Pousser la finesse de leur analyse leur donnera un avantage compétitif évident sur la concurrence.
Chez Customer Alliance, nous voulons vous aider à atteindre cet objectif ! Demandez une démonstration gratuite par un de nos experts !
Pour en savoir plus
Consultez nos articles sur l’ADR et le GOPPAR pour parfaire vos connaissances sur le Revenue Management et découvrez quel rôle les avis clients peuvent avoir sur votre stratégie tarifaire.
Cathy A. Enz, The Cornell School of Hotel Administration Handbook of Applied Hospitality Strategy
Roy C Wood & Bob Brotherton, The SAGE Handbook of Hospitality Management
Ira Vouk, Things you didn’t know about RevPAR
