Come attirare più turisti stranieri?

Non importa dove ti trovi, parte del fatturato del tuo hotel dipenderà sempre per una certa quota dal turismo internazionale. Quindi a meno che tu non sia l’unico hotel disponibile in un paesino sperduto in mezzo alle montagne o che per qualche strana congiunzione astrale tutte le strutture della tua città siano al completo, devi per forza affrontare la concorrenza in maniera intelligente ed essere in grado di attirare più clientela straniera.

Ora ti sorgerà spontanea una prima domanda: come attirare più turisti stranieri? La seconda domanda, proviamo a indovinare, sarà: quali nazionalità voglio attirare maggiormente? Perché chiaramente non tutti i turisti sono uguali ed è necessario attuare strategie diverse per nazioni diverse.
In questo articolo ti diamo qualche spunto per attirare più turisti stranieri, a seconda anche della loro nazione di provenienza e delle loro abitudini di viaggio. Sei pronto? Iniziamo!

Trend di viaggio che devi considerare:

Personalizza

La personalizzazione nell’industria del turismo è fondamentale e consiste nell’incontrare le esigenze di un individuo o di un gruppo di individui e soddisfarle. Gli hotel utilizzano tecniche di personalizzazione de pacchetti di viaggio da un po’ di tempo ormai: programmi per la fidelizzazione dei clienti, pacchetti VIP, personalizzazione del servizio di soggiorno direttamente sul sito web dell’hotel e molte altre strategie.

Questa pratica è essenziale anche per attirare nuovi turisti stranieri. E qui il gioco si fa duro. Come faccio a personalizzare l’offerta rivolta a un potenziale ospite senza conoscere effettivamente i suoi gusti o le sue esigenze? La risposta è semplice: segmenta gli ospiti a seconda della nazionalità!
Secondo un’inchiesta condotta recentemente da Travelzoo, i turisti rispondono in maniera positiva ad alcuni benefits e incentivi offerti dall’albergo seguendo il criterio della loro nazione di appartenenza¹.

Crea esperienze

Un’altra tendenza molto importante è legata alla continua richiesta di “esperienze” da parte dei turisti stranieri, che non cercano più un noioso e anonimo soggiorno presso una struttura, ma un’avventura vera e propria da riportare ad amici e parenti una volta tornati a casa o da condividere sui Social.

Secondo l’Experiential Traveler Survey condotta da Skift nel 2016, i turisti investono più denaro in esperienze che in beni materiali. Si presenta sempre di più l’esigenza di creare esperienze autentiche e personalizzate con il risultato che anche le ricerche svolte per pianificare le vacanze utilizzano parole chiave che rispecchiano questo trend. La pianificazione dell’esperienza è di per sé un’esperienza².

Gli stessi parametri utilizzati per rendere il soggiorno presso l’hotel indimenticabile devono essere adottate anche per garantire un’esperienza magnifica. Il raggiungimento di questo obbiettivo dipende però come abbiamo già ripetuto più volte dalla nazionalità dei turisti stranieri che volete attrarre.
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Come posso attrarre turisti stranieri a seconda della nazionalità?

Quando decidiamo di attuare questo tipo di segmentazione, è necessario conoscere bene le abitudini e le esigenze di ogni differente nazionalità. Vediamole insieme.

Tedeschi

Secondo Richard D. Lewis, specialista di comunicazione e antropologia linguistica, i tedeschi possono essere generalmente categorizzati come turisti orientati all’organizzazione e alla pianificazione³. Infatti, è abitudine tipicamente tedesca pianificare metodicamente tutta la vacanza o il viaggio e attenersi strettamente al piano. Quindi se tu, albergatore, decidessi di offrire un’esperienza indimenticabile al tuo ospite tedesco, devi assicurarti che tutti gli optional che hai sul tuo sito web, tramite le OTA, via email oppure al telefono esistano davvero e siano a disposizione dell’ospite. Trivago ha recentemente condotto uno studio che ha evidenziato la tendenza dei turisti tedeschi a ricercare una “gratificazione immediata”, il che significa che non è efficace per la vostra strategia di marketing offrire loro uno sconto del 50% sul prossimo soggiorno se questi non hanno ancora intenzione di prenotare una prima volta la vostra struttura⁴. I turisti tedeschi sono più attirati per esempio da uno sconto di 15% sulla prima prenotazione piuttosto che da un incentivo sulla fidelizzazione. È stato infatti riscontrato che gli ospiti tedeschi prendono in considerazione principalmente strutture che includono WiFi gratuito e colazione nelle loro ricerche, quindi farai meglio a offrire questi due servizi se vuoi attirare questa tipologia di clientela!

Turisti provenienti dal Regno Unito e Irlanda

Simili ai tedeschi, anche se meno affezionati al concetto di pianificazione. I turisti stranieri provenienti dal Regno Unito e dall’Irlanda si aspettano di trovare al loro arrivo esattamente ciò gli hai promesso. Questa categoria di turisti stranieri spende in media £150 (€165) per camera a notte, secondo il recente studio di Trivago. Come i tedeschi, anche questi ospiti si aspettano il WiFi in camera e sono molto attratti da upgrade della stanza e colazione inclusa nel prezzo.

Francesi

Se vi fidate dello studio culturale di Richard D. Lewis, allora dovete sapere che i francesi sono considerati più frequentemente multi-attivi piuttosto che attivi lineari. Cosa significa?
Significa che sono un popolo con un forte orientamento alla persona, loquace ed espressivo secondo Lewis. Anche se può sembrare un cliché, non sarebbe male avere del personale che parla francese nella tua struttura. I turisti francesi preferiscono infatti essere accolti nella propria lingua e questo fattore gioca un ruolo importantissimo nel processo decisionale di questa tipologia di viaggiatori. I francesi amano inoltre le Spa e i centri benessere, infatti sono soliti inserire tra i filtri questa caratteristica e la connessione WiFi. In conclusione, se vuoi attirare più turisti francesi, assicurati di sottolineare la presenza della Spa nel tuo hotel, in francese sul loro sito di prenotazione preferito Booking.com e sul tuo sito web.

Spagnoli

I turisti stranieri provenienti dalla Spagna sono i più multi-attivi e di conseguenza anche spontanei tra tutti i viaggiatori europei. Non sono particolarmente legati alla pianificazione, organizzano il viaggio a grandi linee e non si attengono strettamente a un piano. Se hai un hotel dunque non preoccuparti: condividi pure le tue offerte vantaggiose dell’ultimo minuto con loro! Sono sempre attratti da sconti e offerte inattese e lo studio di Trivago ha evidenziato che gli spagnoli spendono in media £96 (€105) per camera a notte. Quindi fai i tuoi conti! Come i francesi, anche i turisti spagnoli sono allettati da Spa e centri benessere in loco e filtrano la propria scelta finale in base a queste caratteristiche. In Spagna le relazioni interpersonali sono molto importanti, quindi personalizzare l’esperienza di soggiorno ti permetterà di attirare più ospiti e soprattutto far sì che ritornino a soggiornare presso la tua struttura.

Italiani

Il comportamento dei turisti italiani risulta molto simile a quello degli spagnoli. Anche gli italiani sono infatti molto orientati alla socialità e ritengono le relazioni interpersonali estremamente rilevanti. Offri loro uno sconto o un’offerta dell’ultimo minuto, lo apprezzeranno. Le caratteristiche principali che ricercano durante il loro processo decisionale sono, anche in questo caso, Spa e centri benessere inclusi nei servizi dell’hotel.

Americani

Il comportamento degli americani in tema di viaggi è molto simile a quello dei tedeschi. I turisti stranieri provenienti dagli USA infatti sono considerati linearmente attivi, pianificano minuziosamente le proprie vacanze e tendono ad attenersi al piano originale senza cambi di programma. I viaggiatori statunitensi desiderano fortemente che le proprie aspettative vengano assecondate, quindi anche in questo caso: non fare assolutamente promesse che non puoi mantenere! Un aspetto differente dal comportamento degli ospiti tedeschi però c’è: i turisti americani apprezzano molto sconti e offerte sul secondo soggiorno. Approfitta di questa caratteristica degli ospiti americani inserendoli in un programma di fidelizzazione oppure nella tua lista di contatti per le newsletter. In questo modo non solo ti assicuri dei clienti fedeli, ma puoi imparare di più sulle loro abitudini di viaggio.

Cinesi

I turisti stranieri provenienti dalla Cina sono spesso categorizzati come reattivi, introversi, ascoltatori rispettosi che solitamente organizzano un piano di viaggio e lo seguono alla lettera. Se il tuo hotel sta cercando di attrarre ospiti cinesi dovrà offrire visite guidate, attività e tour di shopping in cinese meglio ancora se anticipati via email, in modo che si possano organizzare efficientemente. È sicuramente raccomandabile avere membri dello staff cinesi o che sappiamo parlare correttamente cinese, anche perché il turismo cinese internazionale sta vedendo un incremento del 10% rispetto allo scorso anno⁵. Come quasi tutti i turisti stranieri delle altre nazionalità appena viste, anche i cinesi si aspettano una connessione WiFi gratuita e sono molto allettati dalle parole “gratis” e “incluso”. Trivago, nel suo studio sulle abitudini di viaggio dei turisti stranieri in base alla nazionalità, ha infatti evidenziato come è possibile attirare più turisti stranieri offrendo loro nel pacchetto di viaggio trasporti e pasti inclusi.

Sfrutta l’ eWOM (electronic word of mouth) per raggiungere i turisti stranieri

L’Experiential Traveler Survey redatto da Skift nel 2016, non solo riconferma il desiderio dei viaggiatori di vivere un’esperienza unica, ma anche il fatto che la pianificazione del viaggio sia essa stessa un’esperienza. Electronic word of mouth (abbreviato come eWOM), ovvero il passaparola elettronico, è diventato negli ultimi tempi uno dei criteri fondamentali all’interno del processo decisionale di un cliente. Le recensioni dei tuoi ospiti sono la migliore forma di pubblicità che puoi richiedere! Se desideri attrarre più ospiti di una specifica nazionalità, assicurati di avere una quantità considerevole di recensioni nella loro lingua. Più recensioni in lingua straniera attirano più turisti stranieri. Pensaci: anche tu leggi più volentieri le recensioni scritte in italiano, perché non dovrebbe essere così per ospiti di altre nazionalità?

Customer Alliance ha la soluzione giusta per te e per la tua reputazione online! Facciamo un piccolo esempio: se vuoi attirare più ospiti tedeschi, il portale di riferimento su cui devi assolutamente essere presente è HolidayCheck. Grazie alla funzione della distribuzione, Customer Alliance ti permette di reindirizzare tutte le recensioni lasciate da ospiti tedeschi direttamente su HolidayCheck. In questo modo, i futuri ospiti tedeschi che ripongono estrema fiducia nelle recensioni pubblicate su HolidayCheck, ti noteranno e con molta probabilità preferiranno prenotare presso la tua struttura piuttosto che soggiornare da un competitor che non ha la tua stessa visibilità su questo portale.

In conclusione

Ora che conosci tutte le strategie per attrarre più turisti stranieri in base alla loro nazionalità, non ti resta che iniziare a “creare un’esperienza personalizzata” basata sulle loro esigenze.

Non stressarti cercando un piano per attirare tutte queste tipologie di turisti stranieri immediatamente. Prenditi il tuo tempo, analizza con calma la situazione attuale e decidi che cosa fare per migliorare dove ce n’è bisogno. Per semplificarti ulteriormente le cose, abbiamo stilato una lista:

Step: Decidi quali turisti stranieri attrarre
Fai un passo indietro e analizza quali sono i tuoi ospiti stranieri attuali, da quale nazione provengono principalmente e quale lingua parlano. Quali sono i viaggiatori stranieri maggiormente presenti nel tuo hotel? Quali nazionalità invece non sono ancora attratte dalla tua struttura ma costituiscono un potenziale in quanto particolarmente presenti sul tuo territorio?
Step: Migliore le lingue straniere
Assumi personale poliglotta o impara tu stesso un’altra lingua per far sentire anche i turisti stranieri come a casa propria. Offri i contenuti del tuo sito web, prodotti, servizi e informazioni nella lingua nativa della nayionalità che vuoi attrarre.
Step: Utilizza il portale giusto per attirare la nazionalità giusta
Ad ogni nazionalità corrisponde il giusto portale! Non esiste modo migliore per scoprire le esigenze e le preferenze degli ospiti delle recensioni. Il software per review management di Customer Alliance rende la collezione delle recensioni automatica e veloce e ti permette anche di targettizzare i tuoi ospiti in base alla nazionalità. Più recensioni e informazioni oggi, più tempo per la gestione del tuo hotel e per personalizzare l’esperienza di soggiorno dei tuoi ospiti domani.

Fonti:
1. How to personalise the hospitality experience for different nationalities by Joel Brandon-Bravo, 31-Oct-2016
2. Skift Research: The 2016 Experiential Traveler Survey
3. Richard D. Lewis, “When Cultures Collide”, 3rd edition, 2016
4. Travel habits of different nationalities
5. Asian’s Appetite for Travel Remains Strong and Becomes Sophisticated